Assim como saber quem é o seu consumidor, entender o comportamento do consumidor é essencial para o varejo. Neste artigo você vai conhecer três fatores que influenciam o comportamento de compra do consumidor e conferir algumas estratégias para aplicar em sua loja.
1 – Cultura
A cultura é um fator de grande influência não apenas no comportamento de consumo, mas na forma como as pessoas vivem, se relacionam e como determinam seus interesses e desejos. Além de ser composta por elementos subjetivos, como valores e tradições, a cultura também envolve dados demográficos como gênero, idade, renda média entre outros.
Segundo a pesquisa Consumidor do futuro 2024 feita pela WGSN, a pandemia promoveu diversas mudanças, entre elas, a diminuição da renda, a redefinição das estruturas familiares, a adoção do trabalho home office ou híbrido, o crescimento das vendas online e da economia compartilhada. Todos esses acontecimentos provocam modificações culturais que refletem no comportamento dos consumidores.
Assim, é interessante adotar estratégias que foquem nos benefícios dos produtos em como eles podem suprir as novas necessidades do momento pós-pandemia. Outra possibilidade é aproveitar as redes sociais para se manter próximo dos clientes e também construir uma comunidade. Você pode criar grupos exclusivos no WhatsApp ou Telegram para mostrar e tirar dúvidas sobre os produtos, divulgar promoções em primeira mão e oferecer benefícios exclusivos para quem faz parte do grupo.
Um elemento que não podemos deixar de considerar é o fato de que o Brasil é rico em cultura e cada região do país apresenta suas particularidades. Dessa forma, é importante conhecer a fundo a cultura do local onde sua loja se localiza. Uma boa estratégia a ser adotada é explorar regionalidades, realizando promoções especiais em datas importantes e alinhando a comunicação nas redes sociais com a forma como os clientes dialogam e vivem.
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2 – Estilo de Vida
Uma pesquisa do instituto IPSOS e do Fórum Econômico Mundial mostrou que 72% dos entrevistados prefeririam ter suas vidas transformadas de maneira significativa ao invés de voltarem ao modo como era no período pré-pandemia.
O resultado disso no comportamento de compra é a preferência pelos e-commerces, pelo delivery de produtos, pelos meios de pagamento sem contato e por produtos cuja produção seja ética e sustentável.
O comércio por voz também ganhou força nos últimos dois anos, pois facilita a experiência de compra para consumidores que têm dificuldades em pesquisar produtos na internet. Uma pesquisa da Forrester Research citada no estudo da WGSN revelou que 43% dos usuários vão diretamente à barra de pesquisa dos e-commerces e, se não encontram o que estão buscando, 68% abandonam o site sem realizar nenhuma compra.
Ou seja, entender a rotina e as preferências dos seus clientes e adaptar sua loja à elas faz muita diferença no momento em que eles vão escolher onde comprar o produto que precisam para suprir suas necessidades.
Tendo isso em mente, algumas estratégias para melhorar a experiência de compra dos seus consumidores são:
- Ter descrições específicas e claras dos produtos na plataforma de e-commerce para facilitar a busca;
- Considerar a adoção de formas de pagamento como o pix, carteiras digitais (ApplePay, SamsungPay e GooglePay), links de pagamento, etc.
- Adotar um sistema de delivery de produtos
- Montar a vitrine considerando as particularidades culturais e priorizando produtos que façam sentido com a rotina do cliente.
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3 – Memórias
O ditado popular “quem não é visto, não é lembrado” faz muito sentido quando falamos em comportamento do consumidor.
Em uma sociedade hiperconectada, na qual os usuários recebem diversas informações diferentes a cada minuto, chamar a atenção dos possíveis consumidores e, o mais importante de tudo, ganhar espaço na memória deles, é um grande desafio.
Dentro desse contexto, as emoções são grandes aliadas, afinal, temos muito mais facilidade para lembrar de fatos que nos causam felicidade, prazer, medo, raiva ou encantamento.
A pesquisa Consumidor do Futuro 2024 mostra que o encantamento é uma das emoções que mais será procurada pelos consumidores, pois o encantamento estimula o foco no momento presente e promove conexões com as pessoas e com o mundo.
Além disso, a memória está diretamente relacionada com a experiência que os clientes têm com a sua marca, pois a experiência também é capaz de gerar emoções boas ou ruins. Nesse sentido, um bom atendimento, variedade de produtos e de formas de pagamento e, no caso dos e-commerces, entrega rápida, fazem toda a diferença.
Para trabalhar com o fator da memória, também é possível utilizar as redes sociais para fortalecer a marca e entregar aos consumidores conteúdos de valor relacionados ao seus produtos.
Outra forma de gerar memórias é oferecer experiências diferenciadas como:
- Ter espaços instagramáveis na loja
- Oferecer degustação de produtos
- Personalizar a experiência dos clientes antes, durante e após a venda
E, acima de tudo, manter um atendimento padronizado e de qualidade em todos os pontos de contato com o cliente no ambiente físico e no digital.
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Entender e se adaptar às mudanças no comportamento do consumidor é essencial para o crescimento dos negócios, e você pode contar com a Moderniza nessa jornada. Continue acompanhando nosso blog e confira mais conteúdos sobre gestão, varejo digital e experiência do consumidor.
